BtoBビジネスを成功させる上で、デジタルマーケティングは重要な役割を担います。

顧客の購買意欲を促進させ、自社の製品・サービスの認知度を拡大するために、BtoBデジタルマーケティングが必要です。

「BtoBデザインマーケティングに取り組むべきか悩んでいる」と、施策を実施するべきか悩んでいる企業もいるでしょう。

そこで本記事では、BtoBデジタルマーケティングの成功事例や手法・施策について詳しく解説します。

BtoBデジタルマーケティングを成功させるコツもあわせて解説しますので、最後まで読んで取り組むべき施策を実施しましょう。

BtoBデジタルマーケティングとは？

そもそもBtoBデジタルマーケティングとは、BtoBビジネスにおいてデジタルマーケティングを活用することです。

デジタルマーケティングは、IT技術を駆使したマーケティング手法を指します。

具体的には、ビッグデータやloT・CRM・MAなどを活用して、マーケティング施策を実施します。

ウェブマーケティングと混合されることもありますが、デジタルマーケティングの活動範囲はウェブだけに留まりません。

例えばウェブマーケティングではSEO対策など、ウェブ上でのマーケティング施策が該当します。

対して、デジタルマーケティングはビッグデータを活用した人流解析など、現実世界での現象をIT技術によって分析・活用します。

BtoBデジタルマーケティングの重要性

BtoBデジタルマーケティングが求められる理由は、顧客の情報収集・購買行動がオンライン化しているためです。

現代においては、情報収集・購買行動のツールはオンライン上に多くあるため、デジタル技術によるマーケティング戦略が求められています。

実際、日経リサーチが2020年5月に実施した「BtoB企業の購買プロセス調査」によると、次のような結果が判明しました。

「Q.業務上で取引先や商品・サービスを選定する過程で、何から情報を収集していますか」

情報収集源	割合
企業のホームページ	40％
展示会・イベント	35％
企業の担当者・従業員	29％
パンフレット・カタログ	28％
セミナー・講演会	24％

参照元｜株式会社日経リサーチ「BtoB企業の購買プロセス調査 コロナで変わる情報収集、高まるHPの重要性」

業務上で取引先や商品・サービスを選定する過程での情報収集源として、企業のホームページを活用しているケースが40％と最も高い結果でした。

BtoBビジネスの場においても、多くの企業がオンライン上で情報収集をおこなっています。

そのため、オンライン市場でマーケティング活用を実施するBtoBデジタルマーケティングが求められています。

BtoBデジタルマーケティングの手法

BtoBデジタルマーケティングの主な手法は、次の5つです。

• WEB広告
• SNS
• SEO
• ホワイトペーパー
• メールマガジン

それぞれBtoBデジタルマーケティングをおこなう上で、よく使用される手法です。自社に合う手法を選択して、BtoBデジタルマーケティングを実施しましょう。

WEB広告

WEB広告は、ウェブ上に広告を掲載するマーケティング手法です。

一口にWEB広告と言っても、さまざまな場所に掲載できます。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告
• アドネットワーク広告
• リターゲティング広告
• 純広告
• SNS広告
• アフェリエイト広告
• 記事広告
• 動画広告
• メール広告

検索エンジン上に表示させるリスティング広告やディスプレイ広告の他に、SNSやメール広告もあります。

現在はGoogleやYahooなどの検索エンジンや、SNSを活用して情報収集をおこなう方がほとんどです。

そのため、情報収集の主流の場であるWEB上に広告を掲載することで、高いマーケティング効果が期待できます。

SNS

SNS広告は、名前通りにSNSメディアに広告を掲載する手法です。

現在は若者だけでなく幅広い年齢層がSNSを利用しており、主要な情報収集ツールになりました。

さらに消費者だけでなく、取引先となるBtoB企業もSNSで広報活動・情報収集を実施しているケースがあります。

デジタルマーケティングのターゲット層となる企業や業界に合うSNSメディアで広告を掲載すれば、購買意欲を促進できます。

さらに不特定多数のユーザーに見てもらえるSNS広告は、自社ブランドの認知度を向上させて、潜在顧客の獲得も可能です。

SEO

SEOは、「Search Engine Optimization」の略称で「日本語で検索エンジン最適化」の意味合いを持ちます。

具体的にはGoogleなどの検索エンジンで、自社サイトを上位表示させて認知度・露出度を向上させる手法です。

SEO対策をおこなって自社サイトを上位表示させることで、資料請求やダウンロード数を向上させられます。

SEO対策は、自社サイトから問い合わせや購買につながるBtoBデジタルマーケティング手法です。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、自社サービス・商品の情報をまとめた資料です。

主に自社サイトやDMから、新規顧客のリード獲得を目的に提供するダウンロード資料を指します。

潜在顧客には、自社サイトから資料をダウンロードしてもらい顧客情報を収集することで、リード獲得ができます。

顕在顧客には、DMでホワイトペーパーを配布して購買意欲を促進することで、継続的な取引と信頼関係の構築を狙うことが可能です。

メールマガジン

メールマガジンは、顧客にとって有益となる情報をメールにまとめて配布するデジタルマーケティング手法です。

自社サイトなどにメールマガジンへの登録フォームを用意して、顧客情報を入力してもらえば、定期的に情報発信ができます。

新商品やサービスの案内やお得なキャンペーン情報・業界情報をメールマガジンで配布すれば、取引につなげることが可能です。

さらに顧客へ有益な情報を提供することで、信頼性を向上させて購買意欲を促進できます。

BtoBデジタルマーケティングを成功させる3つのポイント

BtoBデジタルマーケティングを成功させるためには、次の3つのポイントを押さえておくことが大切です。

• KPIを設定する
• カスタマージャーニーを考える
• PDCAサイクルを回す

デジタルマーケティングの範囲は幅広く、リソースが不足する可能性があるため、優先順位を決めて取り組むべきです。

それぞれのポイントを確認して、BtoBデジタルマーケティング施策を検討しましょう。

KPIを設定する

BtoBデジタルマーケティングを成功させるために、KPIの設定が重要です。

KPIとは「Key Performance Indicator」の略称であり、日本語で「重要業績評価指標」の意味合いを持ちます。

目標達成のために必要な指標を定めて達成状況を観測することで、マーケティング課題を分析できます。

BtoBデジタルマーケティングにおけるKPIとして、次のような数値を設定しておきます。

• 購入率
• 顧客単価
• 来店者数
• 申し込み件数
• 問い合わせ件数
• ダウンロード件数
• SNSのフォロワー数
• Webサイトのアクセス数

なお上記のKPIは、あくまで一例です。自社が取り組むBtoBデジタルマーケティングの手法に合わせて、設定するべきKPIを検討しましょう。

カスタマージャーニーを考える

BtoBデジタルマーケティングを成功させるコツは、カスタマージャーニーを考えることです。

カスタマージャーニーとは、顧客が商品・サービスを購入するまでの一連の体験をストーリーとして表現したものです。

カスタマージャーニーを考えることで、複雑になっている顧客の行動を細かく分析し、課題を発見できます。

顧客の悩みや課題を可視化して、提供するべきサービス・販売戦略を浮き彫りにすることが大切です。

カスタマージャーニーの策定は、BtoBデジタルマーケティング戦略を考える上で重要なプロセスです。

PDCAサイクルを回す

BtoBデジタルマーケティングの施策を策定する際には、注力するべき手法を定めるべきです。

どのような手法でBtoBデジタルマーケティングをおこなうのか定まっていなければ、施策を検討できません。

例えば、自社サイトからの問い合わせを増やしたいコンサルティング会社の場合は、SEO対策に注力するべきです。

SEOによって自社サイトを上位表示させ、閲覧数を増やせば問い合わせ件数を増加できます。

さらに、注力するべき手法が定まったら、PDCAサイクルを回して施策を改善していきましょう。

PDCAサイクルは「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」を繰り返すことです。

施策を実施するだけでなく、効果を測定・評価して改善していくことで、マーケティング精度を向上できます。

BtoBデジタルマーケティングのコンサル支援なら株式会社hunny

参照元｜株式会社hunny「デジタルマーケティング事業」

BtoBデジタルマーケティングのコンサル支援なら、株式会社hunnyにお任せください。

株式会社hunnyでは、次のようなサービスでBtoBデジタルマーケティングをコンサルティングしています。

• SEO
• 広告運用
• サイト改善
• サイト制作

SEO対策で自社サイトを上位表示させるだけでなく、最終的な収益までを見据えた広告運用の実行までおこなっています。

さらにリード獲得を目的としたサイト制作・改善をしており、PDCAサイクルを回しながら施策を実行可能です。

BtoBデジタルマーケティングに自社だけで取り組むのではなく、まずは株式会社hunnyにご相談ください。

株式会社hunnyによるBtoBデジタルマーケティング成功事例

株式会社hunnyが実際にコンサルティングしてきた、BtoBデジタルマーケティングの成功事例を3つ紹介します。

• ファッションブランドA社様：運用一年で売上約2倍
• スポーツブランドB社様：一年で売上約7000万円アップ
• レンタルプラットフォームC社様：前年比約30％アクセス増

いずれもBtoBデジタルマーケティングを実行したことにより、売上を向上させた成功事例です。

成功事例を参考にして、株式会社hunnyへのアウトソーシングを検討してください。

ファッションブランドA社様：運用一年で売上約2倍

ファッションブランドA社様は、世界的なファッションブランドを国内で扱う企業です。

Google・Yahooの広告運用をおこなっていましたが、商品単価と顧客獲得単価が合わず、費用対効果の低さに悩んでいました。

株式会社hunnyは、広告による費用対効果を上げるために、次のような施策を実施しました。

• Google・Yahooの面にCriteo（ディスプレイ型動的広告）を実施
• Facebook・InstagramへのSNS広告を出稿
• アカウント構造の最適化
• テクノロジーを駆使したデータベースの最適化

運用から一年で予算は変わらず、売上を約2倍に伸ばした成功事例です。

スポーツブランドB社様：一年で売上約7000万円アップ

スポーツメーカーのB社様は、ECサイトの売上の低さが課題でした。

そこで株式会社hunnyは、ECサイトへの集客課題を解消するため、次の施策を実行しています。

• SEOを加味したサイト改修
• キーワードの最適化
• ECサイトが上位表示される調整・最適化
• 本国の意思決定・折衝のためのデータ
• 英語資料の提出

ブランド認知が低いユーザーに向けてSEOの施策を重点的におこなった事例です。

さらに本国の意思決定が必要な施策の提案だったため、裏付けデータや英語資料を提出して、施策を実現させています。

結果として、運用から一年で売上を約7,000万円向上させました。

レンタルプラットフォームC社様：前年比約30％アクセス増

レンタルプラットフォームC社様は、レンタル会議室のマッチングポータルサイトを運用している企業です。

サイトデザインや機能性が古く、メンテナンスがしにくい課題がありました。

さらに競合他社の出現により、検索順位が下がってきたことから、株式会社hunnyがSEOの施策を実施しました。

大規模にサイトをリニューアルし、SEOコンサルティングをおこなったことにより、アクセス数は前年比の約30％増加しています。

自社だけでは対処できなかった大掛かりなサイト制作・改善を実施した、株式会社hunnyの成功事例です。

まとめ

BtoBデジタルマーケティングは、オンラインでの情報収集が主流となった現在に必要な施策です。

主な手法としてWEB広告からSNS・SEO・ホワイトペーパーにメールマガジンと、さまざまな施策があります。

BtoBデジタルマーケティングを成功させるには、注力するべき手法を選定してPDCAサイクルを回す必要があります。

さらにKPI・カスタマージャーニーを設定して、顧客の購買意欲を促進するマーケティング戦略を実行することが大切です。

株式会社hunnyでは、デジタルマーケティング事業を扱っており、自社で対応できない課題解決をサポートしています。

自社だけでBtoBデジタルマーケティングを成功させられるか不安な企業様は、お気兼ねなくご相談ください。