製造業におけるマーケティングは、従来の営業や代理店依存から脱却し、デジタル施策を取り入れることで新たな成長のチャンスを広げています。新規顧客の獲得や既存顧客への提案強化、売上拡大には、SEO対策やコンテンツマーケティング、SNS活用、Web広告出稿といった手法が効果的です。

本記事では、製造業が抱える課題を解決し、効果的にマーケティングを運用するための具体的な方法やポイントをわかりやすく解説します。

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メーカー（製造業）のマーケティングとは

製造業のマーケティングは、従来の代理店やルート営業に頼るだけではなく、デジタル技術を活用して自社製品や技術を適切な顧客に届ける戦略です。特にBtoB領域では、企業のもつ強みを明確に伝え、ターゲット層との接点を増やすことが重要です。

製造業のマーケティングは単なる「販促活動」ではなく、企業ブランドの認知度向上や新規案件の創出、既存顧客との関係強化を目的としています。

デジタルマーケティングの導入が進む背景には、従来の営業手法だけでは新規顧客の獲得や受注単価の向上は難しいという課題がありました。企業サイトやコンテンツマーケティング、SNSなどを活用することで、自社の強みを発信し、ターゲット企業とのつながりを構築する取り組みが求められています。

製品の詳細な情報や事例を公開することで、購買検討の際に選ばれやすくなるだけでなく、競合他社との差別化も図れます。

 

メーカーでマーケティングを実施する目的

製造業がマーケティングを導入する目的は大きく3つに分けられます。新規顧客を獲得するためには、企業が自ら積極的に情報発信をおこない、顧客との接点を増やすことが第一の目的です。デジタル技術の活用によって、潜在顧客層にも製品やサービスの魅力を届けることが可能になります。

次に、受注単価や売上の向上も重要な目的です。製造業では単なる価格競争ではなく、自社の強みや技術力を正しく伝えることで高付加価値製品の受注を目指します。営業とマーケティングを連携させることで、顧客のニーズに合わせた提案が可能となり、結果として売上増加に繋がります。

さらに、企業ブランディングの強化も欠かせないポイントです。Webサイトやコンテンツを通じて、企業の技術力や信頼性を発信し、顧客に「選ばれる企業」になることが目指されます。製造業のマーケティングは、顧客獲得や売上向上だけでなく、長期的に企業価値を高める手段としても非常に有効です。

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メーカーにおけるマーケティングの現状

製造業におけるマーケティングは、依然として従来型の営業手法が中心ですが、デジタル技術の活用が徐々に進んでいます。

日本の製造業では、代理店やルート営業を通じて顧客対応をおこなうことが一般的であり、自社で顧客との直接的なつながりを構築する機会が少ないのが現状です。しかし、業界構造の変化や競争の激化により、企業自らマーケティング活動を実施する重要性が高まっています。

 

代理店に販売・顧客対応を委託

多くのメーカーでは、代理店を通じて製品の販売や顧客サポートをおこなっています。代理店が顧客とのやり取りを代行するため、自社の営業リソースを最小限に抑えることが可能です。

一方で、代理店任せの運営は、自社が顧客の要望や市場の変化を直接把握する機会を失うリスクもともないます。代理店との連携がうまく機能しない場合、売上の減少や顧客満足度の低下につながる恐れがあります。

 

成果が属人化の傾向

製造業の営業現場では、担当者ごとの経験やスキルに依存する「属人化」が課題となっています。優秀な営業担当者がいる企業では成果を上げやすい一方で、担当者の異動や退職によって業績が大きく揺らぐことも少なくありません。

また、属人化した営業手法ではナレッジが蓄積されにくく、企業全体の営業力向上に結びつきにくいデメリットもあります。そのため、デジタルマーケティングを導入し、組織として成果を最大化する取り組みが求められています。

 

完成品メーカーや上位Tierに依存

多くの製造業は、完成品メーカーや上位Tierの企業からの受注に依存しています。特に中小の部品メーカーは大手企業からの発注が業績を大きく左右するため、安定した取引先の確保が最優先事項となります。

しかし、発注が減少した場合や新規取引先の獲得が困難な場合、経営リスクが高まるのが現状です。こうした依存状態から脱却するためには、マーケティング活動を通じて自社の強みを発信し、幅広い顧客層を開拓する必要があります。

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メーカーが抱えるマーケティングの課題

製造業の多くは、製品開発や品質管理に力を注ぐ一方で、マーケティングに十分なリソースを割けていないのが現状です。従来の営業手法に依存し、新規顧客の開拓や既存顧客への追加提案が後回しになっている企業も少なくありません。

また、営業・製造部門間の意思疎通の課題や、Webマーケティングに対する誤解、専門人材の不足も、課題の一因となっています。デジタル技術の普及が進む現代において、これらの課題を解決しなければ市場競争で後れを取る可能性が高まります。

 

新規顧客を獲得するための施策まで手が回らない

製造業では、日々の業務や既存顧客への対応が優先される傾向が強く、新規顧客を獲得するためのマーケティング施策が後回しになりがちです。特に中小企業では人員やリソースが限られているため、展示会や代理店経由の受注に依存するケースが多く、新たな顧客層との接点を作る機会を逃してしまうことがあります。

結果として、競合他社にシェアを奪われるリスクが高まります。デジタルマーケティングを活用することで、少ないリソースでも効率的に新規顧客を獲得する体制を構築することが可能です。

 

既存顧客を追加で適宜提案する余力がない

製造業の営業担当者は、日々の注文処理や顧客対応に追われ、新たな製品やサービスを提案する余力が不足しています。既存顧客への適切な追加提案が行われないことで、アップセルやクロスセルの機会が失われ、売上の伸び悩みにつながることがあります。

また、顧客のニーズや市場の変化に気付くタイミングが遅れがちで、結果として競合他社にシェアを奪われる事態にもなりかねません。

 

営業・製造部門間で意思疎通が図れない

営業部門が顧客から収集した要望やフィードバックが、製造部門に適切に伝わらないことは製造業における大きな課題の一つです。意思疎通が不足することで、製品が顧客の期待とずれたものになるリスクが高まります。

たとえば、営業部門が「短納期」を求める顧客の声を拾ったとしても、製造部門に共有されなければ、迅速な対応が実現しません。このような課題を解決するためには、定期的な情報共有の場を設け、営業と製造部門が連携して顧客のニーズに応える体制を構築する必要があります。

 

製品は検索されないと誤解している

製造業の中には「自社の製品は検索されない」と誤解している企業が少なくありません。しかし、BtoBの分野においても、Web検索は重要な情報収集手段となっています。顧客企業が課題を解決するための製品や技術を探す際、検索エンジンを利用することが一般的です。

そのため、自社のWebサイトに製品の特徴や強み、導入事例を公開しておくことで、新たな顧客層にアプローチするチャンスが広がります。SEOやコンテンツマーケティングを導入し、検索されやすい仕組みを作ることが重要です。

 

Webマーケティングの知識を持つ人材が不足している

Webマーケティングの重要性が高まる一方で、製造業にはその知識やスキルを持つ人材が不足しています。従来の営業活動や展示会中心の手法に慣れている企業では、Webを活用したマーケティングの導入が遅れがちです。

たとえマーケティングツールを導入したとしても、それを運用できる専門知識を持つ人材がいなければ、十分な成果を得ることは難しいでしょう。人材不足を解決するためには、既存社員のリスキリングや外部専門家の協力を得て、運用体制を整備することが求められます。

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メーカーの代表的なマーケティング戦略5選

製造業のマーケティングでは、デジタル技術を活用した戦略が求められています。従来の営業手法に加えて、WebやSNSを用いることで新たな顧客層との接点を増やし、信頼関係を構築することが可能です。

以下では、製造業で効果的とされる代表的な5つのマーケティング戦略について解説します。

 

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、製品や技術の詳しい解説、導入事例、課題解決策をまとめた資料です。製造業では専門性の高い内容を求める顧客が多いため、具体的な事例やデータを示すことで信頼感を高め、リード獲得にもつながります。

たとえば、技術的なソリューションの提示や「コスト削減事例」など、顧客が抱える課題に対して明確な解決策を提示することで、購買検討の一助となります。

 

メールマーケティング

メールマーケティングは、製品情報や技術アップデートを定期的に配信し、顧客との関係性を維持・強化する手法です。製造業の場合、顧客ごとに異なる興味やニーズに合わせた情報を提供することで、追加提案や再受注の機会を生み出せます。

顧客の反応データをもとに配信内容を最適化すれば、効率的に購買意欲を高めることができます。

 

SNSマーケティング

SNSを活用することで、製造業でも効果的に情報を発信し、顧客との接点を強化できます。LinkedInやTwitterといったプラットフォームは、BtoB企業の情報発信に最適です。

たとえば、新製品の紹介や技術解説、業界の最新動向を発信することで、技術者や専門職に向けて企業の存在感や信頼感を高められます。SNSの強みは情報の拡散力であり、顧客とのコミュニケーション手段としても有効です。

【関連記事】SNSマーケティング成功事例10選：実践的なノウハウと効果的な戦略で結果を出す方法

 

Web広告出稿

Web広告は、検索エンジンや業界特化型メディアに広告を出稿し、自社製品の認知度を向上させる施策です。製造業では、特定の技術や製品名をキーワードとして設定し、ターゲット層が検索した際に自社のコンテンツを表示させることが可能です。

さらに、リマーケティング広告を活用すれば、一度訪問した見込み顧客に対して再度アプローチすることもできます。効率的にリードを獲得し、受注機会を増やす手段として有効です。

 

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、ブログ記事や導入事例、技術動画などを通じて、顧客に有益な情報を提供する戦略です。製造業では「技術解説記事」や「導入事例」、「製品の活用法」を分かりやすく公開することで、顧客の理解を促進し、購買意欲を高める効果があります。

また、SEO対策を意識して情報を発信すれば、検索エンジンからの流入増加が期待でき、自社サイトに多くの見込み顧客を集めることが可能です。

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メーカーのマーケティングを成功させる運用ポイント

製造業におけるマーケティングでは、顧客の課題を正確に理解し、最適な方法で自社製品やサービスを届けることが重要です。デジタル技術の活用が進む中で、顧客ニーズの把握や効果的な情報発信が求められています。

以下では、成功に導くための3つの運用ポイントを解説します。

 

顧客の悩みや課題を的確に掴む

顧客が抱える課題やニーズを的確に把握することは、マーケティングを成功させる第一歩です。製造業では特に、顧客が直面している「生産効率の向上」や「コスト削減」といった具体的な悩みに対する解決策が求められます。

顧客の声を収集し、製品やサービスを提案する際に具体的な事例やデータを示すことで、顧客の共感や信頼を得やすくなります。さらに、営業やサポート部門と連携し、顧客のフィードバックをマーケティング施策に活かすことが重要です。

 

顧客視点で商品・サービスが検索されやすくする

製造業では「製品は検索されない」と誤解されがちですが、実際には多くのBtoB顧客がWeb検索を通じて情報収集をおこないます。そのため、顧客視点に立ち、検索キーワードを意識した情報発信が欠かせません。

たとえば、SEO対策を取り入れて製品の技術情報や活用事例をWebサイト上で公開し、検索結果に表示されるよう最適化することが重要です。検索しやすい環境を整えることで、潜在顧客へのアプローチ機会が拡大します。

 

マーケティングファネルを把握する

マーケティングファネルを理解し、顧客の購買プロセスに合わせた施策を展開することで効果的なアプローチが可能になります。製造業の顧客は「情報収集」「比較検討」「導入検討」の各段階で異なるニーズを持つため、それぞれに適したコンテンツや施策が必要です。

たとえば、情報収集段階では技術解説や業界動向の発信、比較検討段階では導入事例や他社比較資料の提供が効果的です。ファネルを意識することで、顧客の購買意欲を着実に高め、成約につなげることができます。

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製造業のマーケティングで成果を出すためには、デジタル戦略の最適化が欠かせません。株式会社hunnyでは、SEO対策、広告運用、サイト改善を組み合わせ、メーカー特有の課題を解決するソリューションを提供しています。

従来の営業手法では新規顧客へのリーチが難しい場合でも、デジタルマーケティングを活用すれば、顧客の課題に寄り添った提案や効果的な情報発信が可能です。hunnyでは「成果」にこだわり、収益改善や事業成長につながる施策を実行します。

• SEO対策：専門性の高いキーワードで検索流入を強化し、潜在顧客の獲得を支援
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まとめ

製造業におけるマーケティングは、新規顧客獲得や既存顧客との関係強化、収益改善に欠かせない要素です。従来の営業手法に加え、デジタル施策を取り入れることで、効率的に課題を解決し、市場競争力を高めることができます。

SEO対策やコンテンツマーケティング、SNS活用、Web広告出稿を通じて顧客へのアプローチを強化し、製品や技術の魅力を正しく発信することが重要です。また、ホワイトペーパーやメールマーケティングを組み合わせることで、顧客のニーズに合わせた提案が可能になるでしょう。

デジタルマーケティングの運用には専門知識が求められますが、株式会社hunnyのような支援企業を活用することで、成果につながる戦略を効率的に展開できます。製造業の成長には、顧客視点に立ち、最適なマーケティング施策を実行することが鍵となります。

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