製造業のデジタルマーケティングに必要な施策とは？成功事例とともに解説
更新日：2024.02.12
デジタルマーケティングは、インターネットやデジタル技術を活用したマーケティング手法です。
製造業においてもマーケティング手法をデジタルにシフトする企業が増えています。しかし実際に取り組んではみたものの、思うように成果が上がらなかったという方もいるのではないでしょうか。
本記事では、製造業がデジタルマーケティングを成功させるための施策や課題について解説します。
これから本格的にデジタルマーケティングに取り組みたいと考えている方や、何から始めればよいかわからないという方は、ぜひ最後まで読んで効果的なマーケティングを展開してください。
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「Webマーケティングに課題を感じている」、「他社はどんな施策をおこなっているんだろう」という際にこのレポートが、現状を打破する一助となります。
目次
製造業が抱えるデジタルマーケティングの課題
製造業が抱えるデジタルマーケティングの課題には、次の点が挙げられます。
- 優先すべき外部要因への対応が多い
- 機密事項が多い
- マーケティング専任担当者の不在
専門性の高い製品を扱う製造業は、これまで「よいものを作れば売れる」という作り手主体の考えが根強くあり、消費者側のニーズはあまり重要視されていませんでした。
そのため、売るためのノウハウやWebマーケティングなどのデジタルマーケティングの推進が、ほかの業種に比べやや遅れをとっているのが現状です。
しかし、市場環境が急激に変化したことで、製造業においてもマーケティングが重視されるようになってきました。
それでは、デジタルマーケティングの課題について、ひとつずつ詳しく見ていきましょう。
優先すべき外部要因への対応が多い
製造業が抱えるデジタルマーケティングの課題として、まず外部要因への対応が多いことが挙げられます。
パンデミックの発生や社会情勢の悪化や労働人口の減少、半導体不足など、急激な需要変化に優先して対応しなければなりません。
こういった外的要因に追われ、市場競争と経済スピードが早くなっていく中、従来どおりの営業活動に依存し新しいマーケティングの重要性に気づいていないケースもあります。
対面による営業方法も大切ですが、新たな成果を得るためにはほかの可能性を試していくことも重要です。
機密事項が多い
製造業はほかの業種に比べ機密事項が多く、技術の情報流出にシビアな傾向があります。
競合他社に負けないよう保有している製品の技術を守るため、情報漏洩に最新の注意を払っています。
このような企業体質から、Webマーケティングなどにおける情報開示に消極的な企業があることも否めません。
しかし、お客さまは製品を購入する前に独自にリサーチするのが現状です。
効果的なマーケティング活動を展開していくためには、ある程度の情報公開も必要になってくることを認識しておきましょう。
マーケティング専任担当者の不在
3つ目の課題に、製造業ではマーケティングの知識を持っている人材が少ないことが挙げられます。
仮にマーケティング担当者がいたとしても、商品開発や販売企画、営業担当者が兼任でおこなっていることも珍しくありません。
ほかの業務がある場合、マーケティングに割く時間や優先度が低くなり、ビジネスチャンスを失ってしまうことも考えられます。
マーケティングにおける人材の育成や知識の強化をおこなっていくことが課題ですが、専門のマーケティングコンサルティング会社に依頼するという選択肢もあります。
製造業にデジタルマーケティングが必要な理由
製造業を取り巻く環境は急速に変化し、 BtoB取引が中心の製造業でもデジタルマーケティングの必要性を感じている企業は少なくありません。
以前はよいものを作れば売れる時代でしたが、現在は消費者の選択肢が増え、品質が高くても簡単には売れない時代になりました。
製造業の会社が生き残っていくためには、従来の営業方法に固執するのではなく、顧客のニーズを知り、マーケティング活動をおこなう必要があります。
そのためには、インターネットやデジタル技術を活用したデジタルマーケティングを施策していくことも必要です。
さらに、製造業が新規顧客獲得や成約に結びつくプロセスはIT業界などほかの業種と異なるため、製造業界にあったマーケティングを施策していくことが重要になってくるでしょう。
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【無料】競合の成功戦略レポートを申し込む製造業のマーケティングでおこないたい2つの施策
製造業におけるマーケティングの課題と必要性を解説してきましたが、具体的にどのような施策をおこなっていくとよいのでしょうか。
製造業のマーケティングでおこないたい施策は、以下の2点です。
- 「戦略的」なデジタルマーケティング
- 「後方支援型」のデジタルマーケティング
製造業の場合、法人向けのアプローチが必要になることを踏まえ、上記のデジタルマーケティングを推進していくことが望ましいでしょう。
では、それぞれの施策について詳しく見ていきましょう。
「戦略的」なデジタルマーケティング
品質がよく優れた製品であっても戦略的にアピールしていかなければ、消費者の目に留まることもありません。
特に新規顧客獲得の必要性がある場合など、「戦略的」なデジタルマーケティングをおこなうことが重要です。
戦略的なデジタルマーケティングのポイント
- 市場の細分化・環境の分析
- ターゲットの選定
- 製品の企画・ポジショニングの確立
- 実施するマーケティングの検討
- 施策の実施・検証
施策を実施する前に、市場の分析や環境などの現状分析をおこない、自社の強みや特徴を整理しましょう。その後、ターゲットの選定や、製品やサービスを企画します。
また、市場における自社の立ち位置を明確にするポジショニングを定めることも必要です。ターゲットの購買意欲やニーズに応じて、最適なプロモーション活動が実施できるでしょう。
ターゲットとなる顧客の全体像やニーズを明確にすることで、成果のあるマーケティング活動をおこなうことが可能になります。
しかしながら、施策を0から実施するほど余裕がない方もいらっしゃるかと思います。そのような際は、ZAZA株式会社の「Metoree」をご利用してみてはいかがでしょうか。
「Metoree」は、設計・開発などのエンジニアや購買担当者向けに特化した産業用製品比較サイトです。測定器から工具まで、幅広いカテゴリーの中から適切な製品の選定を手助けします。SEO対策がしっかりと施されているため、検索での上位表示が期待でき、購買意欲の高いユーザーへ効率的にPRすることが可能です。
実際に導入した企業では、以下のような成果をあげています。
- 月間問い合わせ数の1割を「Metoree」経由で獲得。
- 導入後、1ヶ月で自社HPへのアクセス数が7倍、お問い合わせやカタログのダウンロード数も2倍程度向上。
- 利用前に比べ、自社HPへのアクセスが20％増加し、カタログのダウンロードによりリード顧客を20件以上獲得。
このように、「Metoree」を導入することで、費用対効果の高いマーケティング活動が可能になることでしょう。マーケティング施策の一環として、ぜひご検討ください。
「後方支援型」のデジタルマーケティング
製造業においては、既存顧客からの注文を継続して受けるケースも多く、営業の後方支援としてデジタルマーケティングを有効活用する方法があります。
現在はインターネットやスマホの普及により、商談の前に独自に情報収集するお客さまも多くなっています。
Webサイトのコンテンツを充実させることで、訪問履歴や顧客に関するさまざまな情報の収集が可能になり、何を必要としているかが把握できるでしょう。
取り扱っている製品の認知や商談化に結びつける施策として、オンラインによる展示会やメールマガジンなど定期的な情報発信をおこなうことも効果的です。
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【無料】競合の成功戦略レポートを申し込む製造業のデジタルマーケティングはどこまで進化した？最新トレンドを総チェック
デジタル技術の急速な進化に伴い、製造業のマーケティングも従来型から大きく様変わりしています。
見込み顧客の行動を把握し、最適なタイミングで最適なチャネルを通じて情報提供する――そんな高度な取り組みが主流に。
ここでは、今押さえておきたい製造業における最新デジタルマーケティングトレンドを3つご紹介します。
インテントベースマーケティングによる精密なリード獲得
BtoB製造業では、「今まさに情報収集している顧客」を逃さずアプローチすることが成果を分けます。
そこで活用されているのがインテントベースマーケティングです。Webサイトや外部メディアでのキーワード検索履歴、特定ページの滞在時間、資料ダウンロードといった行動データをリアルタイムで分析し、購買意欲の高い見込み客だけに集中投下する手法です。
「広くばらまく」から「深く刺す」マーケティングへと転換し、リードの質と成約率が飛躍的に改善される戦略です。
アカウントベースドマーケティング（ABM）の実装
製造業における取引は大口・長期契約が多いため、特定企業単位で戦略を組み立てる「ABM（アカウントベースドマーケティング）」が有効です。
顧客企業の業種・規模・課題に応じて、専用のメール設計・LP構築・営業資料作成を行い、少数精鋭の戦略で攻めるのが特徴です。
ABMでは、マーケと営業の連携が前提となり、データに基づく役割分担とKPI設計が重要です。
成約確度の高いターゲットに対し「一点突破」の戦略を実現します。
顧客体験（CX）重視のパーソナライズ戦略
情報過多の現代では、「自分のために届けられた情報」しか顧客の目に留まらないという前提でマーケティングを設計する必要があります。
そこで注目されるのがパーソナライズ戦略です。閲覧履歴や業種、従業員数などの情報に応じて、Webサイトの出し分けやメール文面のカスタマイズを行い、一人ひとりに最適化された体験を提供します。
こうした施策は、MA（マーケティングオートメーション）やCDP（顧客データ基盤）の活用で実現可能です。
CV率や顧客満足度の向上に直結する取り組みとして導入が加速しています。
法規制を見据えた製造業のデジタルマーケティング設計のポイント
製造業においても、デジタルマーケティングは法規制との両立が必要です。
個人情報保護、ステマ規制、業種によっては表示義務など、対応すべきリスクは年々増しています。
ここでは、デジタル施策を安全かつ有効に運用するための具体的な法対応ポイントを3つ解説します。
個人情報保護法への対応と同意取得の仕組みづくり
マーケティング活動で得たメールアドレスや会社情報は個人情報保護法の対象になるため、同意の取得と利用目的の明示が必須です。
最近ではCookieの取得にも明確な同意が必要とされており、CMP（同意管理プラットフォーム）の導入が進んでいます。
LPや問い合わせフォームにも「情報の取り扱いに関する同意文」を設置し、情報取得の透明性を担保することが求められます。データ活用と法対応を両立する設計が信頼構築の前提です。
ステルスマーケティング規制とSNS運用の注意点
2023年に本格施行されたステマ規制（景品表示法改正）により、広告表記のない口コミや体験談の投稿は、規制対象となる可能性があります。
製造業でも、展示会レポートや導入事例のSNS投稿に第三者が関わる場合は「PR」「広告」などの明記が必要です。
SNS運用マニュアルや投稿テンプレートを整備し、社内・外部協力者ともにコンプライアンス教育を実施することで、法令違反のリスクを低減できます。
特に新卒採用やBtoC色の強い製品PRでは重要性が高まっています。
BtoB業界特有の表示義務と正確性への配慮
製造業では、製品仕様や認証、価格の表記に関して誤認表示にならないよう配慮が必要です。
特に医療・化学・建材・電気関連の分野では、法令に基づく表示義務が存在し、マーケティング担当者が製品理解を十分に持つことが求められます。
技術資料の引用や性能比較には出典明記を行い、誇張表現やあいまいな文言は排除することがリスク回避につながります。
コンテンツ制作時は、法務部・品質保証部と連携して最終チェックを実施する体制が理想です。
技術進化で変わる製造業のマーケティング手法とは？
デジタル技術の進化により、製造業のマーケティングも今や高度なITソリューションと一体化しています。
従来の「営業支援」から「顧客体験の最適化」へと進化する中で、注目すべき最新のテクノロジー活用事例を3つ紹介します。
AIチャットボットで問い合わせ対応を24時間自動化
製造業では、納期・仕様・在庫に関する問い合わせが非常に多く、営業やカスタマーサポートの負担増加が課題です。
そこで注目されているのがAIチャットボットの導入です。あらかじめ学習させたFAQや製品データベースをもとに、24時間自動でユーザー対応が可能になります。
営業マンの手が届かない時間帯にも問い合わせ対応を維持でき、顧客満足度向上にも貢献します。
また、チャットログを分析してニーズの傾向を把握するなど、マーケティングデータとしての二次利用も有効です。
IoTセンサーと連動した製品データの可視化
製造業においては、IoT（モノのインターネット）センサーとの連携により、顧客にリアルタイムな製品データを提供する取り組みが進んでいます。
たとえば、機器の稼働状況・異常値・消耗品交換時期などをWebポータル上で閲覧できるようにすることで、営業なしでも継続的な接点を確保できます。
また、顧客の利用状況をベースにしたリテンション施策やアップセル提案も可能になります。「売って終わり」から「売った後の価値提供」へとシフトする戦略です。
3D・AR技術によるデジタル製品体験の創出
カタログやスペックシートだけでは伝わらない製品の魅力を、3DモデルやARで再現する事例が増えています。
とくに大型機械や設備製品は、導入前に実機確認が難しいケースも多く、デジタルでの体験提供は商談促進につながります。
製品の内部構造や使用シーンを可視化・仮想体験させることにより、顧客の理解を深め、商談時の不安を払拭できます。
また、営業現場や展示会だけでなく、自社サイト・カタログアプリでも活用できるため、非対面の提案力を飛躍的に強化できます。
製造業のデジタルマーケティング成功事例
製造業におけるデジタルマーケティングの課題や施策を紹介してきました。
ここでは、デジタルマーケティングに取り組み、成果を挙げている企業を3社紹介します。
- 西宮エアコン株式会社
- 株式会社SmartHR
- ユームテクノロジージャパン株式会社
デジタルマーケティングのコンサルタントをおこなっている株式会社hunnyが手がけた事例をもとに、自社の課題やこれから進めるべき施策の参考にしてください。
西宮エアコン株式会社：採用マーケティングで目標の1.6倍獲得
引用元：西宮エアコン株式会社公式HP
製造業においては、従業員の高齢化にともない、深刻な若手人材の不足に悩む企業が増えています。
西宮エアコン株式会社は、エアコン修理事業とエアコン設備事業を展開する企業です。
課題として質の高い若い人材の確保があり、まずリクルーティングを意識したコーポレートサイトの制作から始めました。
ターゲットとなる若年層へ対して企業の信頼性や安心感を与えるようにし、将来像をイメージできるコンテンツを発信することで、採用マーケティングで目標の1.6倍獲得を実現できました。
株式会社SmartHR：獲得単価を維持しながら獲得数6倍
引用元：株式会社SmartHR公式HP
株式会社SmartHRは、クラウド人事労務ソフトの企画・開発・運営・販売を主な事業としています。
これまで、テレビCMなどのマスマーケティング施策をおこなっていたほか、オンライン広告にも取り組みましたが、成果が落ちていたためにデジタルマーケティングの予算を拡大しました。
マーケティング施策として、リスティング広告やサイト改善といった施策を打ち出し、ニーズの高いユーザーに対しては、効率のよいSNS広告やディスプレイ広告を取り入れるなど、獲得単価を維持しながらCV数6倍という成果につながりました。
ユームテクノロジージャパン株式会社：自然検索流入数が約3.8倍
ユームテクノロジージャパン株式会社は、インターネットテクノロジーを利用し、企業研修・人材育成の新しいラーニングプラットフォーム「UMU（ユーム）」の提供をおこなっている企業です。
Webマーケティングを実施する前は、サイトへのアクセス数が少なく、営業するためのリードが少ないことが課題でした。
しかし、サイト制作からコンテンツマーケティングまでトータルマーケティング施策をおこなった結果、サイトへのアクセス数が増加し、リードの獲得につながりました。
自然検索の流入数が取り組み前の約3.8倍となるなど、高い成果を挙げることに成功した事例です。
デジタルマーケティング導入のご相談は株式会社hunnyへ
引用元：株式会社hunny公式HP
デジタルマーケティング施策を検討されている製造業の方の中には、どこから手をつけてよいかわからないという方も多いかと思います。
製造業におけるデジタルマーケティングの導入を検討されているなら、株式会社hunnyにお任せください。
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まとめ
これからの時代は、製造業においてもデジタルマーケティングによる活動は欠かせないものとなっていきます。
これまでにあった作り手側の視点ではなく、顧客の視点でどのような製品が求められているのかを考えていくことが必要です。
市場や環境の分析にしっかり取り組みながら、デジタルマーケティングを施策することで、新たな可能性を見出すことが可能になるでしょう。
株式会社hunnyでは、製造業が抱える課題に対して、デジタルマーケティングによりさまざまな側面からサポートいたしますのでお気軽にご相談ください。
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「Webマーケティングに課題を感じている」、「他社はどんな施策をおこなっているんだろう」という際にこのレポートが、現状を打破する一助となります。
