「SaaS市場のマーケティングって何をすればいいの？」
「現在より成果を出すにはどうすれば・・・」

このように考えているマーケティング担当者様は多いでしょう。

近年、ソフトウェアの導入において「SaaS」という言葉をよく耳にするようになりました。SaaS市場には、スタートアップを中心に多くの企業が参入し、BtoB、BtoCを問わずあらゆる領域がレッドオーシャンとなっています。

今回の記事では、SaaS市場で勝ち抜くためのマーケティング施策について解説します。最後まで読むことでSaaS企業のWebマーケティング戦略の目標について理解できるようになるので、より効率的にWebマーケティング施策をおこないたい方はぜひ参考にしてください。

また、株式会社hunnyでは、お客様の「想像を超える結果」を提供し、ビジネスの拡大に貢献できるようなデジタルマーケティングコンサルをおこなっています。

定期的にオンラインセミナーでの無料コンサルティングにも対応していますので、どうぞお気軽にご相談ください。

SaaS企業のWebマーケティング戦略の目標とは

SaaS企業のWebマーケティング戦略の目標は、大きく分けて「リード獲得」と「ナーチャリング」の2つが挙げられます。

SaaS企業におけるマーケティングの第一歩としてこれらの戦略がどのように機能するのか、各戦略の特徴やメリットについて解説します。

リード獲得

リードとは「見込み顧客の情報」のことです。具体的には、名前・電話番号・メールアドレスといった情報が該当し、これらの情報を集めることが「リード獲得」と呼ばれます。別名「リードジェネレーション」とも言われる、売り上げを上げるためのファーストステップです。

リード獲得が必要な大きな理由は、顧客は商品・サービスを知ったからといって必ずしも即購入へ直結するわけではありません。特に高額な商品ほど、認知から購入に至るまでの期間が長い傾向にあります。

リード獲得はウェブサイトの来訪などで何らかの接点を作るところから始まります。顧客に問い合わせや資料ダウンロードといった行動を起こしてもらい、名前や連絡先を入力・記載してもらうことで顧客情報を獲得するという流れです。

売り上げを上げるためには、このリード獲得による情報収集が欠かせないステップといえるでしょう。

ナーチャリング

「ナーチャリング」とは、見込み顧客から顧客を段階的に育てていくことを意味します。具体的には、見込み顧客に商品やサービスの紹介から一歩踏み込んだ情報提供をしつつ、購買意欲を向上させるための施策です。

問い合わせや資料請求で獲得した見込み顧客に対し、適切な情報を提供して自社の商品やサービスへの購入意欲を高めてもらい、将来的な契約へとつなげます。

ナーチャリングは「顧客の購買傾向や動向を把握しやすい」「新商品の提供の計画立案ができる」などさまざまなメリットがあります。

ナーチャリングは、基本的に顧客との信頼関係を築くまでの前段階でおこなう施策です。たとえば最初はメールを送信するなど、顧客のペースでサービスを知ってもらうことから始めるとよいでしょう。

そして購買意欲が上がり始めたタイミングを見計らって、適切な提案ができるように準備をしておきます。

実際のコンバージョンにつながる、非常に重要な役割を持つ施策といえます。

SaaS企業におけるWebマーケティングのKPI指標

SaaS企業の場合、将来的な収益の予測につながるKPIを設定して計測することが事業継続において重要といわれています。

以下では、どのKPI指標に重点を置けばビジネスの成長につながる改善や施策に取り組めるかについてご紹介します。

マーケティング担当者はどの数字を追うべきか、そしてそれぞれの言葉の意味と注意点を確認しておきましょう。

NRR：売り上げ維持率

NRRとは対象月の「収益の維持率」を表したものです。

NRRは当月の既存顧客からの収益において増収分から減収分を差し引いた金額で計算されるため、増収＞減収となった場合のみ100%を超えます。また、新規顧客獲得による収益は含まれません。

計算方法は以下のとおりです。

NRR=（前月から継続しているユーザーによる収益合計+継続ユーザーのアップグレードによる差額の収益-ユーザーのサービス解約にる損失-継続ユーザーのダウングレードによる損失）÷前月から継続しているユーザーによる収益合計

CAC：顧客獲得単価

CACとはSaaSビジネス全体の顧客獲得単価を表す指標です。CACは人件費・ツール・外注費などを含めた顧客獲得に費やした「すべての費用」に対する単価を意味します。

これまでは主に役員会議などで用いられる数字でしたが、最近は現場レベルでもよく使われるようになりました。

計算方法は以下のとおりです。

CAC=営業費・マーケティング費など新規顧客獲得に要したすべての費用÷新規顧客獲得数

LTV：顧客生涯価値

LTVとは「顧客生涯価値」を意味する言葉で、契約から解約までに顧客がどれくらいのお金を使ったかという数字です。

顧客との関係が良好であればあるほど、契約は長続きするためLTVは高くなる傾向にあります。

つまり時間の長さと利益が比例する指標であり、非常にわかりやすい数字ともいえるでしょう。

計算方法は以下のとおりです。

LTV=契約1件あたりの収益×年間の平均売り上げ契約数×継続購買年数

SaaS企業のWebマーケティング成功事例

ここからは、実際に3社のSaaS企業におけるWebマーケティングの成功事例を紹介します。

各社が抱える課題とそれに対してどのような施策をおこなったのかを紹介し、その後の結果がどのようになったのかを解説します。

マーケティング担当者の方は、ぜひこれらの成功事例を参考にマーケティング戦略を立ててみてください。

データマーケティング株式会社様：目標CPAを30%下回ってリード獲得

データマーケティング株式会社様では、社内のリソース不足や社員の広告に関する知識不足が課題でした。

そこでサイト分析から制作、広告運用といった施策を実施したところ、当初の目標CPAを30%も下回る単価で広告経由のリードが赤字から利益が出る状態にまで成長を遂げたのです。

またLPの運用開始からパフォーマンスが安定してきたタイミングでリニューアルに着手し、CPAを維持しつつCVRの改善に成功させることができました。

株式会社EventHub様：広告運用の効率化でCV数1.6倍

株式会社EventHub様はリード獲得の伸び悩みが主な課題でした。

そこでCVが取れているキーワード以外に、競合のSaaS企業がまだ取っていないブルーオーシャンのキーワードの取得を実施しました。これにより広告運用の効率化によって低CPAを維持しつつ、CV数が446から700と1.6倍にアップしたのです。

またLP改善策としてユーザーへの繰り返し表示を避ける工夫を施し、広告とLPの相関性を高めることでLP離脱のリスク軽減にも成功しました。

ユームテクノロジージャパン株式会社様：Webサイトの自然検索流入数が約3.8倍

ユームテクノロジージャパン株式会社様は、売り上げの向上のためにリードナーチャリングなどWebマーケティングへの注力が不可欠な状況でした。

Webサイト制作・コンテンツ制作・SEOコンサルティングを総合的に実施することで、自然検索からの流入数を以前の約3.8倍に増加させることに成功しました。月間のCV数は2件から111件と飛躍的な増加を遂げたのです。

SaaS企業のマーケティングのご相談は株式会社hunnyへ

引用元：株式会社hunny公式ホームページ

SaaS企業のWebマーケティングはWebサイト制作・コンテンツ制作・SEOコンサルティングを総合的に実施しなくてはなりません。

そのため、ノウハウがない場合はマーケティングのプロに相談するのがおすすめです。

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事業ミッションに最適なUI／UXのWebサイト制作や成果が出るサイト改善、最終的な収益を見据えた広告運用が可能です。

SaaS企業のマーケティングを成功させるためのリード獲得やナーチャリングなど、総合的なWebマーケティングをノウハウを提供し、顧客の課題を解決に導けるのも強みのひとつです。

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まとめ

SaaS企業のWebマーケティング戦略では、見込み顧客の情報を集めるための「リード獲得」や、購買意欲を向上させるための施策「ナーチャリング」が欠かせません。

また、SaaS企業のマーケティング担当者は、以下の指標を抑えた施策を実行することをオススメします。

• NRR
• CAC
• LTV

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