BtoBマーケティングは、ここ数年のデジタル化やアフターコロナにより、Webマーケティングへと大きく変化しました。

実際に取り入れようとしても「Webマーケティングってむずかしそう」「どんな手法があるの？」とお悩みではないでしょうか。

本記事では、BtoB向けのWebマーケティング2つ手やについてやBtoCマーケティングとの違いをわかりやすく解説します。

また、またBtoB向けのWebマーケティングのメリットや手法も併せて併せてご紹介します。

最後まで読みWebマーケティングの知識を深め、競合との差別化を図りましょう。

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BtoB向けのWebマーケティングとは何か？

BtoB向けのWebマーケティングとは、企業へ向けてWebサイト上でおこなうマーケティングのことです。

従来のBtoBマーケティングは、直接相手の企業へ出向いて提案やプレゼンで人間関係を構築するというイメージが強いでしょう。

しかし、現在の、現在のWebサイトには必要な情報があふれており、企業はWebサイトで知りたい情報を得るのが一般的になってきています。

そのため、BtoB向けのWebマーケティング活動をおこなうことが必要になっているのです。

BtoCマーケティングとの違い

ここでは、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングとの違いを説明します。

• BtoCマーケティングのターゲットは一般消費者
• BtoBマーケティングはターゲットは企業

BtoBとBtoCは、攻略、攻略するターゲットに違いがあります。ターゲットが違うため、戦略やアプローチもそれぞれにあった方法が求められます。

BtoBはBtoCと比べて、高額な商品やサービスを提供する場合がほとんどです。また、個人では即決できることも、企業では複数人の承認が必要なため、成約に時間がかかります。

BtoB向けのWebマーケティングのメリット4選

情報収集ををWebで行うのが一般的になった現在、BtoB向けのWebマーケティングは必要不可欠です。

実際にWebマーケティングには、企業にとってどのようなビジネスチャンスやメリットがあるのでしょうか？

ここからは、BtoB向けのWebマーケティングのメリット4選を説明します。

• 知名度向上・販売拡大
• 広告宣伝のコスト削減
• 営業コスト削減
• マーケティングデータの収集・分析・蓄積が可能

知名度向上・販売拡大

BtoB向けのWebマーケティングのメリットの1つめは、知名度向上・販売拡大です。

従来の知名度の向上には、テレビやラジオ、駅や街頭にある看板などのオフラインの広告が一般的でした。

一方、WebサイトやSNSなどのオンライン広告では、実際に企業の情報を目にする人の数はオフラインよりもはるかに多いでしょう。

国内に限らず、海外などターゲットに広くに広くアプローチすることで、知名度向上や販売拡大につながります。

広告宣伝のコスト削減

BtoB向けのWebマーケティングのメリットの2つめは、広告宣伝のコスト削減ができることです。

テレビや雑誌、大型の看板などの従来のオフラインの広告出稿には、10万円台から100万円台のコストが非常に非常にかかります。

一方、Web広告は種類や媒体によって、数万円程の出費から始められます。SNSなどは無料でアカウント作成ができるため、スキルのある人材がいれば中小企業でも広告宣伝のコストが抑えられるでしょう。

営業コスト削減

BtoB向けのWebマーケティングのメリットの3つめは、営業コストの削減です。

展示会やテレアポ、飛び込みなど従来のオフラインの営業は、見込みの低いリードにも営業をかけることになり効率が悪くなります。

一方、Webマーケティングでは、見込みの高いリードにターゲットを絞った営業活動が可能です。興味のあるリードのみに重点的にアプローチができるので、ムダな営業コストを省き、効率の良い営業活動につながります。

マーケティングデータの収集・分析・蓄積が可能

BtoB向けのWebマーケティングのメリットの4つめは、マーケティングデータの収集・分析・蓄積が可能になることです。

Webマーケティングはターゲットを絞って自社のアプローチをすることで、効率的に必要な情報をユーザーに届けられます。

データ化された数値は、ユーザーの属性や行動、興味を分析し、蓄積することができます。蓄積されたデータを元に今後の商品開発やサービスの改善ができるため、自社の方向性を見出せるでしょう。

BtoB向けのWebマーケティングの流れ・手法

企業にとってマーケティングは、市場で優位に立つために必要不可欠な戦略です。自社の抱えている課題や、立ち位置を理解したうえで、ターゲットに対して何を訴求していくのかを検討することが重要です。

ここからは、具体的なBtoB向けのWebマーケティングの流れと手法を説明します。

• ターゲットの選定・戦略の設計
• リードの獲得
• リードの育成
• リードの分類

ターゲットの選定・戦略の設計

BtoBマーケティングに取り組むためには、ターゲットの選定と戦略の設計をしていきます。

戦略設計とは、現状を分析し、課題の本質を見極めて、プランの整合性を確認することです。さらに、マーケティングを成功させるには、ターゲティングの把握が必須になります。

ターゲティングのやり方は、次のとおりです。

　　1.ターゲットになりそうな企業を洗い出す

       2.ユーザーの利用頻度や地域など属性を絞り込む

　　3.ユーザーの価値観で絞り込む

       4.自社の強みを明確化する

ターゲットの選定ができたら、3C分析で他社競合サイトとの差別化や自社の強みを特定しましょう。

リードの獲得

リード獲得とは、顧客になりそうな見込み客を見つけることです。Webサイトへの集客は、Web広告・SNS、SEO、オフライン広告（看板広告など）、展示会などでおこないます。

次に見込み客を獲得するために、興味のありそうなコンテンツでユーザーを惹きつけます。

• ブログ
• ホワイトペーパー（企業がユーザーにとって役に立つ情報をまとめた資料）
• ウェビナー開催
• お問い合わせサービス

リード獲得は、見込み顧客の情報（氏名、企業情報、メールアドレスなど）を得ることで完了します。

顧客に情報を提供してもらうためには、自社のサービスや製品にそれなりの魅力的な情報が必要になることを把握しなくてはなりません。

リードの育成

リードの育成とは、リードが興味のある有益な情報を提供し、商品やサービスに興味を持ってもらい、購買行為へ導く活動です。

アプローチの方法は、、以下の4つがあります。

• メルマガ配信
• インサイドセールス（電話やメール）
• ブログやeBookなどのコンテンツによる情報提供
• セミナー

BtoCに比べてBtoBは、商品やサービスの購入に至るまでの検討期間が長くなりがちです。

そのため、常にリードの状況や変化をチェックし、有益な情報を適切なタイミングで提供することが重要です。

リードとの信頼関係を築けるようなアプローチを心がけましょう。

リードの分類

集めたリードを分類する方法はいくつかありますが、ここでは３つのフェーズに分類します。

ホットリード	商品に対して検討意欲が高く、商談や購入を見込める
ウォームリード	商品に対して興味や関心が高く、商談や購入する可能性が高い
コールドリード	商品に対する検討意欲が低く、すぐには購入しない

リードの分類にはスコアリングが重要であり、リードの行動や反応によって、どのフェーズに分類されるかを社内で統一しましょう。

例えば、ブログを見たら2点、セミナーに参加したら7点など合計数で分類します。

リードを分類することで、各リードに対して効果的なアプローチをして成約に結びつけましょう。

BtoB向けのWebマーケティングのサポートなら「株式会社hunny」

参照元｜株式会社hunny「デジタルマーケティング事業」

ここまで、BtoB向けのWebマーケティングは必要であるという説明をしてきました。

しかし、Webマーケティングのメリットや手法は理解できたけど、何から始めたらいいかわからないとお悩みの方も多いでしょう。

株式会社hunnyは、コンテンツや集まった見込み顧客に対して適切なマーケティング戦術をご提案します。

「ターゲットユーザーにどうなって欲しいか」を明確にし、ユーザー行動を数値化した検証が可能です。

さらに、BtoBマーケティングに特化した知見でターゲットユーザーを漏れなく獲得します。

無料のオンラインセミナーや、無料コンサルティングにも対応していますので、まずは気軽に参加してみてはいかがでしょうか。

まとめ

インターネットやSNSの普及で、今はBtoBにもWebマーケティングが欠かせません。Webマーケティングは費用対効果が高く、オンライン広告は多くの人へアプローチが可能です。

実際には、ターゲティングからリード分類まで、データをどう活かすのか苦戦している企業も多いのではないでしょうか。

株式会社hunnyでは、デジタルマーケティング事業を扱っており、「リード獲得後の活動を自動化」し、マーケティングの知見を生かしたMA実装サービスをしております。ぜひ、お気軽にご相談ください。