富裕層をターゲットにしたマーケティングは、高い消費意欲を期待できるおすすめの施策です。多くの企業担当者の方が、富裕層マーケティングに取り組んでいるのではないでしょうか。

しかし、マーケティング戦略を効果的に進めるために、どのような方法を採用すればよいかわからない方も多いかもしれません。一般的なマーケティングとは異なる戦略を求められる場面もあり、難解だと感じる方もいるのではないでしょうか。

今回は、富裕層マーケティングとはどのような施策であるか解説をします。また、富裕層の特徴や戦略上のポイントおよびおすすめの広告についても紹介します。

これから富裕層に向けたマーケティングを展開しようと検討している方に、今回の記事を参考にしてもらえると幸いです。

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富裕層マーケティングとは

そもそも富裕層マーケティングとは、どのような内容の施策なのでしょうか。富裕層マーケティングとは、富裕層の特徴や行動に合わせた宣伝・販売活動を行う手法を指します。

富裕層とは、不動産を除く金融資産が1億円を超えている人を指すのが一般的です。資金が潤沢にあるため、消費における可能性が非常に高いです。客単価も高い傾向にあり、大きな利益を得るチャンスにあふれた重要なターゲット層といえます。

しかし、成約までたどり着くのが難しい側面もあるため、十分な対策を講じないと成果を上げるのが難しいです。富裕層の消費マインドや行動パターンをしっかりと把握し、興味を持ってもらえる販促活動が求められます。

富裕層マーケティングは、通常の広告宣伝活動よりも高い効果が期待できるものの、相応の対策が必要な施策と考えて取り組みましょう。

日本の富裕層の市場規模

日本には、富裕層と呼ばれる生活層の方々はどれほど存在するのでしょうか。野村総合研究所の研究によると、2020年における日本の富裕層は133万世帯、純金融資産総額は推定333兆円という結果があります。

（参考：野村総合研究所「日本の富裕層は133万世帯、純金融資産総額は333兆円と推計」）

日本の富裕層は、2013年以降増加傾向にあります。株式などの金融資産の運用が増加したことや、金融資産の価値が上昇したことなどが要因です。

富裕層の世帯数は、日本において今後も増えてくると予想する声も聞かれます。増加する富裕層をターゲットにした富裕層マーケティング戦略は、今後ますます重要度が増すと考えられます。

富裕層の行動パターン・興味のあること

富裕層マーケティングを推進するためには、まず富裕層が持つ行動パターンや興味について理解する必要があります。富裕層のニーズに合った情報発信により、高い集客効果が期待できます。

富裕層の行動パターンとして主なものを、以下に3例紹介します。

• モノ消費より体験型を求める
• 富裕層が集まる場所に行く
• クローズドな環境を好む

モノ消費より体験型を求める

富裕層は、いわゆる「モノ消費」よりも体験型の消費を求める傾向にあります。モノ消費とは、商品や形のあるものに対してお金を使う行動を指します。富裕層はこのモノ消費ではなく、体験型の消費を重視するのです。

各種イベントやアクティビティなどの純粋な体験はもちろん、静かでゆとりのある空間が確保されているカフェなど、居心地の良い空間・時間を好む点も特徴です。

富裕層に商品やサービスに関心を持ってもらうためには、「感動を伝える広告」の展開が重要になります。

富裕層が集まる場所に行く

富裕層は、富裕層同士の横のつながりを大切にします。富裕層同士が集まって同じ時間を共有する傾向がみられます。

定期的に一緒に食事をするケースも多く、会話を楽しみつつ情報共有のための機会として活用しています。富裕層向けのコミュニティに積極的に参加する方も多いです。

特定の高級車を持っていないと参加できないコミュニティがあるなど、富裕層限定の社会が存在しているといっても過言ではありません。部外者が入り込むのが難しい場面もある点を理解しましょう。

クローズドな環境を好む

富裕層は、クローズドな環境を好む傾向にあります。富裕層に対して悪意のある人が近寄ってくることが多いため、警戒心が強い方が多いです。

そのため、商品やサービスのPRを受けた場合でも、担当者のセールスには耳を貸さず、自身で判断するあるいは気心の知れた友人限定で相談するケースが多いです。

飛び込みの営業など、信用の置けない相手に対しては簡単に自身の意見を変えることはしないと予想されます。一方、いったん信頼を得られれば、商談のチャンスは一気に広がる可能性が高いです。

富裕層向けビジネスモデル・マーケティング事例

富裕層に向けたマーケティングとして、すでに定型のビジネスモデルが存在しています。いずれも富裕層限定のサービスで、高い成果を得ている手法です。

富裕層のビジネスモデルとして採用されているマーケティングの事例について、以下に5例紹介します。

• 高級外車のサービス
• 百貨店の外商サービス
• 会員制の宿泊サービス
• 金融機関の限定サービス
• ゴルフカートのサイネージ広告

高級外車のサービス

富裕層に向けて、高級外車のマーケティング戦略が成功した事例があります。高級外車の代表格ともいえるレクサスがかつて実施したマーケティング戦略も、代表的な事例の1つです。

富裕層に興味を持ってもらうため、現在のラグジュアリーなブランドとしての地位の獲得を目指す施策が積極的に行われました。自動車そのものに加え、富裕層の関心を引くための広告戦略を実施しました。

ショートフィルムの制作やトリックアートなど、一見自動車とは関係のない内容によるアプローチにより、富裕層の関心を引いた好例といえます。

（参考：“驚きに満ちた体験”を提供する レクサスのブランディング）

百貨店の外商サービス

百貨店の外商サービスは、富裕層マーケティングの代表格といえるビジネスモデルです。条件を満たしている顧客を「お得意様」とし、専任の担当者を付けて様々なサービスを提供します。

お得意様になるには、過去の購買実績が一定額以上を超えていたり、代々継続して取引をしていたりする必要があります。

サービス内容としては、要望に合った商品の提案・送迎・特別なイベントへの招待などが挙げられます。特別なお客様向けのサービスが、富裕層の興味を引き付けるマーケティングの好例といえます。

会員制の宿泊サービス

会員制の宿泊サービスとは、顧客が望んだ時にいつでもホテルを利用できるサービスです。高級ホテルやリゾートホテルで実施される例が多くみられます。

ホテルの会員権を購入して、さらに年会費を支払うことで得られる権利です。ホテルやプランによって値段は異なりますが、かなり高額になる例が多く、富裕層に限定されたサービスといえます。

自分の好きな時に自由に宿泊ができる会員制の宿泊サービスは、富裕層の行動傾向に合致しており、興味を集める手法といえます。

金融機関の限定サービス

金融機関も、富裕層向けに限定的なサービスを提供しています。金融機関は、特定の顧客に対してプライベートバンクと呼ばれるサービスを提供します。

プライベートバンクとは、証券・信託・保険・不動産などの金融商品やサービスを、顧客1人1人に合わせたオーダーメイドで提供してくれるサービスです。

プライベートバンクの開設には、金融機関により条件が異なるものの、数億円以上の資産の保有が求められるなど審査が非常に厳しいことが特徴です。

ゴルフカートのサイネージ広告

ゴルフ場で利用するゴルフカートを活用した、サイネージ広告の利用の事例が増えています。ゴルフカートは富裕層が利用するケースが多いため、出稿する広告もターゲティングがしやすい点が特徴です。

ゴルフ場の情報やコース状態および参加者のプレイ状況などを掲載しながら、富裕層の興味を引く広告を動画などで掲載します。

ゴルフカート内は広告媒体への注目度が高く、一定の視認性が期待できます。富裕層マーケティングにおいて有効な手段の1つです。

富裕層向けマーケティングの5つのポイント

富裕層マーケティングを効果的に進めるためには、押さえておきたいポイントがあります。一般の消費者層とは異なる富裕層の特徴を踏まえて、効果的なマーケティングを展開しましょう。

富裕層向けマーケティングで押さえるべきポイントについて、以下に5点紹介します。

• 富裕層の中でもターゲティングを明確にする
• 富裕層向けメディアを活用する
• プッシュ型ではなくプル型の広告を選ぶ
• 富裕層が集まる場所にアプローチする
• 評価改善できる広告方法を選ぶ

富裕層の中でもターゲティングを明確にする

富裕層の中でも、特にターゲットとする層を明確にするのがおすすめです。富裕層にも様々なタイプがあるため、ペルソナとする相手を想定するのが大切です。

例えば、外見にこだわる富裕層もいれば、特別な体験に最大の興味を持つ方もいます。富裕層の中でも、宣伝する商品やサービスに特に興味を持つであろう相手をペルソナとして想定するのがおすすめです。

富裕層を漠然と捉えるのではなく、明確なターゲティングを行い特別感のある広告宣伝を推進しましょう。

富裕層向けメディアを活用する

富裕層向けメディアを活用するのも、マーケティングを効率よく進めるために有効な手段です。富裕層は、信頼できない相手に対しては興味を示さず、信頼できる情報元からのみ情報を収集します。

富裕層が多く閲覧しているWebサイトや、会員限定のサイトに広告を出稿することにより、富裕層の関心を集められる可能性が高まります。信頼できる情報源であると富裕層に思わせられれば、スムーズな宣伝展開が可能です。

富裕層が閲覧しているメディアを研究して、積極的に広告出稿を行いましょう。

プッシュ型ではなくプル型の広告を選ぶ

プッシュ型ではなく、プル型の広告手法を選択すると、富裕層の関心を集められる可能性が高くなります。プッシュ型とは、訪問や電話により営業を行い商品やサービスを勧めるスタイルです。

富裕層は警戒心が強いため、一方的なアプローチは拒否される可能性があります。一方、展示会やセミナーなどに代表されるプル型は、富裕層に受け入れられる場合が多いです。

富裕層の体験意欲を高められるプル型の手法を取り入れて成約を取り付けることが、富裕層向けマーケティングの鉄則といえます。

富裕層が集まる場所にアプローチする

富裕層が集まる場所にアプローチをして、広告宣伝を展開すると高い効果が期待できます。富裕層は、強引な営業行為を拒否する気持ちが強いため、自身と同じ属性の場所に安心感を覚える傾向があります。

富裕層向けコミュニティなどにアプローチをして広告出稿を実現できれば、富裕層の注目度を高められる可能性が高いです。ゴルフ場やタクシー内など、富裕層が利用する機会の多い場所もおすすめです。

富裕層が集まる場所を想定して、積極的にアプローチをかけると、富裕層向けのマーケティングを成功に導ける可能性が高くなります。

評価改善できる広告方法を選ぶ

広告出稿を行った後、評価および改善ができる手法を選ぶことも大切です。広告は、出稿できれば完了するわけではありません。広告出稿によりどれほどの効果があったか検証する必要があります。

検証結果により、その後のマーケティング方針を再検討します。広告効果を最大限に高めるためには、必要不可欠な作業であると理解しましょう。

Web広告であれば、閲覧履歴の確認が取れるため評価・改善しやすいです。他の広告手法でも、出稿後に検証できる仕組み作りを心がけましょう。

富裕層向けマーケティングにおすすめの広告の種類3選

富裕層向けマーケティングを効率よく進めるためには、適切な広告出稿先の選定が不可欠です。富裕層の警戒心を解き、視認性を高めるために向いている出稿先を検討しましょう。

富裕層向けマーケティングにおすすめの広告の種類を、以下に3例紹介します。

• タクシー広告
• ゴルフ広告
• トイレサイネージ広告

数ある広告の中でも、富裕層の注目を集められる手法を採用しましょう。

タクシー広告

タクシーの車内での広告出稿は、富裕層向けのマーケティングにおいて注目されています。タクシー内という限定された空間では広告の視認性が増すため、高い訴求効果が期待できます。

以前は紙面ポスターやリーフレットが主流でしたが、近年はタブレットを設置してデジタルコンテンツを用いる例が増えてきました。

富裕層は長時間タクシーに乗るケースが多いため、ストーリー性に富んだ長めのコンテンツをタブレットに掲載して視聴させるのもおすすめです。

タクシーという閉じられた空間を活かした広告は、富裕層に高い訴求力を持つおすすめの手法として注目されています。

タクシー広告については下記記事にて詳しく解説しています。タクシー広告の種類やおすすめの広告がよくわかりますので、ぜひ参考にしてください。

タクシーの広告の種類は？動画広告のメリットやポイントも紹介

ゴルフ広告

ゴルフ場での広告出稿は、富裕層マーケティングにおいて高い効果が期待できます。ゴルフは、ハイソサエティなスポーツであるため、富裕層が集まるケースが多いです。

ゴルフ場における広告出稿の手法としては、様々な方法が考えられます。例えば、受付に試供品を置いて自由に利用してもらうサンプリングの手法があります。

また、クラブハウスのラウンジやゴルフカートに、デジタルサイネージを導入するのもおすすめです。休憩中や移動中など、視認性が高まると予想されるタイミングを狙った広告は、高い宣伝効果が期待できます。

富裕層が集まるゴルフ場という環境を利用して、積極的に広告出稿を行ってみてはいかがでしょうか。

（参考：ゴルフ広告とは｜メディアの種類やおすすめの広告会社5選を紹介！）

ゴルフ場を利用した広告については、下記記事にて詳しく解説しています。ゴルフ広告の種類やおすすめの広告会社についても紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

ゴルフ広告とは｜メディアの種類やおすすめの広告会社5選を紹介！

トイレサイネージ広告

トイレサイネージ広告も、富裕層に向けた広告を出稿するおすすめの場所です。特に日本のトイレは非常に美しく、富裕層も心置きなく利用できる環境と考えられます。

個室トイレは、閉ざされた環境であるため利用者の関心を広告に向けやすい利点があります。プライベートでリラックスした状態になると、自然と周囲の広告に関心が集まる傾向があります。

デジタルサイネージの利用により、ターゲット層をより明確にしたマーケティングが可能です。また、効果の検証も簡単に行えるのも大きな利点です。

個室トイレの空間を利用したデジタルサイネージ広告の手法は、今後ますます増えてくることが予想されます。

（参考：プロモーショントイレとは？プロモーション効果や3つの成功事例を紹介）

トイレサイネージ広告については、下記記事でも詳しく解説しています。トイレ広告のメリットや効果がよくわかりますので、ぜひ参考にしてください。

トイレサイネージ広告とは？出稿する3大メリットとその効果を解説

富裕層向けプロモーションならxAdbox（アドボックス）

引用元：xAdbox公式HP

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まとめ

富裕層向けのマーケティングは、一般層へのアプローチとは異なる対応が求められます。

ゴルフ場やタクシーなど、富裕層が頻繁に利用すると考えられる場所に積極的に広告出稿を行うことが、有効なマーケティング戦略といえます。

富裕層が好む事柄や多くみられる行動の傾向を捉え、効果的な広告出稿を目指しましょう。